Zaczynając bez pieniędzy i formalnego wykształcenia, Brian Will – który sam siebie nazywa wielomilionowym „dropoutem” – założył sześć świetnie prosperujących firm w czterech różnych branżach. W tym praktycznym i wciągającym tekście dzieli się on swoją mądrością i doświadczeniem, aby mogli Państwo uniknąć katastrofalnych błędów, które dziesiątkują niezliczone rzesze właścicieli nowych firm. 37 lekcji biznesu, które przeplata przez całą książkę, to wykrzykniki dla jego użytecznych, szczerych rad. Przedsiębiorczość jest trudna i stanowi wyzwanie w najlepszych okolicznościach, ale można ułatwić sobie drogę, jeśli zastosuje się mądre rady, które Will oferuje w tym niezbędnym przewodniku dla przedsiębiorców.
Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał na nasze szkolenia menedżerskie.
Take-Aways
- Zwracanie się o radę do niewłaściwych osób naraża Państwa na porażkę.
- Każde dobrze prosperujące przedsiębiorstwo ma w swoim centrum czteroosobowy zespół: przedsiębiorców, menedżerów, sprzedawców i specjalistów.
- Specjaliści rzadko bywają skutecznymi przedsiębiorcami.
- Sprzedawcy i menedżerowie mogą mieć trudności z wyjściem poza swoje role.
- Proszę sklasyfikować swoich pracowników w kategoriach zysków lub strat.
- Jeżeli nie ma w tym pasji, niech Pan znajdzie sobie normalną pracę.
- Jeśli nie ma się odpowiednich danych liczbowych, leci się na oślep.
- Przedsiębiorcy idą na ustępstwa, aby uzyskać wolność.
- Proszę spojrzeć na zimne, twarde prawdy o prowadzeniu własnej firmy.
Podsumowanie
Zwracanie się o radę do niewłaściwych osób skazuje Państwa na porażkę.
Jako nowy właściciel firmy może Pan zwrócić się o radę do rodziny i przyjaciół. Ale jeżeli ci, z którymi się Państwo konsultują, nie są biznesmenami lub nie odnieśli sukcesu w przedsięwzięciu, które Państwo zamierzają zrealizować, mogą skłonić Państwa do podjęcia złych decyzji. Bez właściwych informacji mogą Państwo podjąć złe decyzje i stworzyć w swoim mózgu „filtr negatywów lub niepowodzeń”, który utrwala błędne myślenie. Nowi właściciele firm potrzebują informacji od osób, które mogą ich pokierować we właściwym kierunku. Proszę pozwolić sobie pomóc właściwym ludziom.
„Jedyna różnica między Panem a Billem Gatesem, Jeffem Bezosem lub Elonem Muskiem polega na sposobie myślenia. To wszystko.”
Posiadanie firmy i samozatrudnienie to dwie różne sprawy. Jeżeli Państwa firma jest uzależniona od Państwa udziału, to w zasadzie stworzyli Państwo dla siebie miejsce pracy. Samozatrudnienie nie jest z natury złe – można świetnie zarabiać. Ale przedsiębiorcy, którzy odnieśli sukces, tworzą firmy, które dobrze funkcjonują bez ich udziału w codziennej działalności. Jeżeli Państwa celem jest budowanie wartości i sprzedaż firmy, proszę pamiętać, że nikt nie chce firmy, która wymaga wiedzy lub umiejętności właściciela. Zależność czyni Państwa firmę mniej wartościową.
Każde dobrze prosperujące przedsiębiorstwo ma u podstaw czteroosobowy zespół: przedsiębiorców, menedżerów, sprzedawców i specjalistów.
Każdy dobrze prosperujący biznes wymaga ludzi, którzy pełnią cztery krytyczne role. Właściciele, którzy nie rozumieją różnic między tymi rolami lub źle identyfikują swoją własną rolę, sami stwarzają sobie kłopoty.
„Przedsiębiorcy potrzebują ekscytacji związanej z kolejną rzeczą. Zarządzanie bieżącą rzeczą jest dla nich zbyt nudne.”
Proszę poznać cechy charakterystyczne dla tych podstawowych stanowisk:
Przedsiębiorcy są wizjonerami i myślą koncepcyjnie – Przedsiębiorcy mają mentalność big-picture i umiejętności podejmowania kreatywnych decyzji. Przedsiębiorcy podejmują ryzyko i radzą sobie z chaosem, chociaż mogą unikać długich, ciągnących się spotkań i pomijać szczegóły. Potrafią przewidzieć problemy, które nie są jeszcze widoczne.
Kierownicy nadzorują działalność – Doskonale radzą sobie z codziennymi obowiązkami i szczegółami. Kontaktują się z pracownikami i sprzedawcami, załatwiają formalności. Kierownicy zorientowani na zadania zazwyczaj nie widzą szerszej perspektywy. Boją się zmian, ponieważ oznaczają one, że nowe zasady i procedury zastąpią te, nad którymi ciężko pracowali.
Sprzedawcy generują dochód – Państwa firma nie przetrwa bez sprzedawców, którzy są energiczni i skłonni do ryzyka. Handlowcy robią wszystko, aby zamknąć transakcje i uwielbiają napięcie związane z pościgiem. Jakość Państwa produktów i usług jest nieistotna, jeżeli nie mają Państwo dobrych handlowców. Sprzedawcy często denerwują menedżerów, ponieważ przekraczają granice i nie zawsze przestrzegają zasad.
Specjaliści wykonują praktyczną pracę – wkraczają do akcji, gdy klienci kupują Państwa produkt lub usługę. Podobnie jak sprzedawcy, specjaliści są niezbędni; ktoś na przykład musi zainstalować podgrzewacz wody, który właśnie kupił Państwa klient.
Właściciele muszą określić ich rolę i realistycznie ocenić ich mocne i słabe strony. Nie jest możliwe, aby jedna osoba zajmowała wszystkie cztery stanowiska.
„Aby odnieść duży sukces, trzeba skupić się na tym, kim się jest. Skupić się na swoich mocnych stronach i zatrudnić kogoś, kto zajmie się całą resztą”.
Przedsiębiorcy, którzy próbują robić wszystko sami, nie będą w stanie rozwinąć swojej działalności i mogą w końcu upaść. Jeżeli nie będzie Pan delegował zadań, Pana firma pozostanie mała lub wypali się Pan z powodu robienia zbyt wiele samemu.
Specjaliści rzadko bywają przedsiębiorcami.
Specjaliści czasami myślą, że są przedsiębiorcami. Na przykład hydraulik Joe spędzał całe dnie w terenie na wezwaniach serwisowych, generując dochody dla swojej firmy. Nie miało dla niego sensu, że zarabiał tylko 40 dolarów za godzinę, podczas gdy klienci płacili 125 dolarów. Joe postanowił założyć własną firmę i zatrzymać zyski. Ale nie rozumiał wszystkich elementów z tym związanych. Nie miał systemu księgowego i nie kontrolował swoich wydatków. Po prostu wpłacał czeki ze swoich miejsc pracy.
„Jeżeli ktoś pokazuje Panu, gdzie są drzwi, proszę nie próbować przechodzić przez ścianę. To się nie uda”.
Joe założył spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością (LLC), wierząc, że chroni go to przed działaniami prawnymi. Od czasu do czasu wpłacał czeki firmowe na swoje prywatne konto lub wykorzystywał pieniądze firmowe do opłacania osobistych rachunków. A przecież korporacje są odrębnymi podmiotami i mieszanie środków jest nielegalne. Joe nie zarządzał prawidłowo swoją firmą. Zapomniał o ubezpieczeniu pracowniczym, uważając, że nie jest ono konieczne, skoro traktuje pracowników jak podwykonawców. Miał dużo pracy, ale szybko zdał sobie sprawę, że nie może szukać nowych klientów, jeżeli cały czas spędza w terenie, wykonując prace.
Świat Joe zaczął się walić, gdy jeden z pracowników uległ wypadkowi. Joe nie sądził, że ponosi odpowiedzialność, ponieważ uważał, że ten człowiek był niezależnym wykonawcą. Pracownik skontaktował się z adwokatem, który wszczął proces sądowy. Okazało się, że Joe nie miał odpowiedniego ubezpieczenia i płacił swoim pracownikom jako podwykonawcom, a nie pracownikom W-2, więc nie płacił podatków u źródła. Adwokat uzyskał dokumentację Joe i znalazł luki, które unieważniły ochronę jego spółki LLC. Narastające problemy zmusiły Joe do złożenia wniosku o upadłość, a on sam stracił swój biznes.
Sprzedawcy i menedżerowie mogą mieć trudności z wyjściem poza swoje role.
Sprzedawcy, którzy zakładają własne firmy, często borykają się z tymi samymi problemami, co specjaliści. Są dobrzy w swojej pracy i zarabiają pieniądze dla swoich pracodawców, ale błędnie wierzą, że liczy się tylko sprzedaż.
Świetni handlowcy są niezbędni, ale bez zespołu, który za nimi stoi, Państwa firma nie może odnieść sukcesu. Sprzedawcy myślą, że łatwo jest zatrudnić i zarządzać specjalistami. Menedżerów mogą uważać za pracowników biurowych, którzy przesuwają papier i spowalniają wszystko szczegółami. Sprzedawcy na ogół nie rozumieją, że szczegóły decydują o funkcjonowaniu firmy.
„Nadmiernie rozdęte ego strzelającego sprzedawcy (…) wpędza ich w kłopoty w biznesie”.
Niektórzy menedżerowie są przekonani, że mogą być właścicielami, ponieważ w ich mniemaniu już kierują firmą, a wszystkie inne funkcje uważają za łatwe. Jednak menedżerowie często potykają się, gdy próbują sprzedawać. Menedżerowie błędnie uważają, że prezentacja jest prostym procesem i jedynym ważnym aspektem sprzedaży. W rzeczywistości sprzedaż wymaga specjalistycznych umiejętności, których nie każdy może nabyć. Najlepsi menedżerowie zatrudniają najbardziej wykwalifikowanych ludzi na główne stanowiska, zwłaszcza handlowców.
Klasyfikować swoich pracowników w kategoriach zysków lub strat.
Wszystko w Państwa organizacji istnieje w jednej z dwóch kategorii: przychody i koszty lub zyski i straty (P&L). Właściciele zazwyczaj postrzegają płace jako koszt, ale ten pogląd nie jest do końca trafny. Ci, którzy sprzedają Państwa produkty lub usługi, generują zyski, które opłacają ich pensje i przyczyniają się do Państwa zysków.
„To prawda, że rzeczywiste dolary z wynagrodzenia sprzedawcy są w skali makro kosztem, ale sami sprzedawcy są generatorami przychodów”.
Dlatego handlowcy należą do kategorii przychodów, podobnie jak specjaliści wykonujący prace w terenie, które generują przychody. Administratorzy, wiceprezesi i personel pomocniczy należą do kolumny strat, ponieważ – mimo że ich funkcje są kluczowe – nie generują pieniędzy dla Państwa organizacji.
Jeżeli nie są Państwo pasjonatami, proszę znaleźć sobie zwykłą pracę.
Założenie firmy wymaga zaangażowania, wytrwałości i szerokich ramion. Nawet mając odpowiednich ludzi, trzeba stawić czoła ogromnym wyzwaniom. Dlaczego więc nie znaleźć stabilnej pracy z pewnym dochodem i świadczeniami? Nie trzeba będzie robić listy płac, odbierać telefonów w nocy ani martwić się o pozwy sądowe. Z drugiej strony, może ma Pan wyjątkowy pomysł lub chce Pan coś udowodnić samemu sobie. Założenie własnej firmy może być lukratywne i daje Państwu całą moc decyzyjną.
„Nie należy dać się wciągnąć w swoją wizję, jeżeli dla wszystkich oprócz Pana jest oczywiste, że to się nie uda”.
Własność jest ryzykowna. Nowe firmy nie mają korzystnych wyników. Państwa rodzina będzie odczuwać stres. Mogą Państwo narazić na szwank swoje małżeństwo. Ale jeżeli ta negatywna mowa rozgniewa Pana lub wzmocni Pana determinację, to być może jest Pan gotowy. Potrzebuje Pan najwyższej motywacji i pewności siebie. Nic mniejszego nie będzie wystarczające. Ze wszystkich pytań, które należy zadać przed rozpoczęciem działalności gospodarczej, najważniejsze jest: Dlaczego ktoś miałby kupić ode mnie tę ofertę? Musi Pan znaleźć odpowiedź.
Jeśli nie ma się odpowiednich liczb, to leci się na oślep.
Gdy pyta się właścicieli firm o zyski i straty, zazwyczaj biegną po pomoc do działu księgowości. Właściciele powinni znać i rozumieć liczby i dane, które stoją za ich działalnością, ale większość tego nie robi. Autor Brian Will codziennie rano sprawdza rachunki bankowe swoich restauracji pod kątem podejrzanych działań i stanu gotówki. Używa narzędzia internetowego do monitorowania raportów sprzedaży i pracy w czasie rzeczywistym. Otrzymuje alert tekstowy, jeżeli któryś z pracowników rozdaje alkohol lub jedzenie za darmo, ponad ustaloną kwotę, lub jeżeli na danym czeku widnieje niebotyczna gratyfikacja.
„Jak można prowadzić firmę, jeżeli nie ma się pojęcia o liczbach?”.
Will dostaje kopie tygodniowych zamówień na jedzenie i alkohol oraz harmonogramy pracy. Otrzymuje miesięczne zestawienia P&L z księgowości dla wszystkich swoich firm. Korzysta z aplikacji, aby monitorować swoje restauracje z dowolnego miejsca w dowolnym czasie. Jeżeli liczby się nie zgadzają, kontaktuje się z odpowiednią osobą w celu zbadania sprawy. Właściciele, którzy nie znają swoich danych lub rachunku zysków i strat, chowają głowę w piasek. Ponieważ Will posiada rzetelne informacje, może prowadzić swoje firmy bez konieczności przebywania na miejscu lub w biurze.
Przedsiębiorcy idą na ustępstwa, aby uzyskać wolność.
Nie da się zwiększyć skali działalności – ani wziąć miesiąca wolnego, aby pojechać na narty – jeżeli nie cofnie się Pan i nie pozwoli komuś innemu wykonać pracy. Celem jest nadzorowanie firmy z laptopa lub telefonu. Na przykład, kierowniczka o imieniu Katy prowadzi restauracje autora. Wielu klientów i sprzedawców uważa, że to ona jest właścicielem. Will chce mieć więcej wolnego czasu, więc poświęca pewną część dochodów i płaci Katy za prowadzenie działalności.
„To pytanie o czas i styl życia. Ile jest dla Pana warty Pana czas? Ile warte jest dla Pana Pana życie?”.
Przedsiębiorcy wszyscy wierzą, że ich firma może odnieść sukces mimo dużych trudności. Statystyki pokazują, że 60% nowych firm upada w ciągu pierwszych dwóch lat, a kolejne 40% upada do piątego roku. W rzeczywistości tylko 40% małych firm przynosi zyski w danym roku. Upadłe firmy zwykle tracą pieniądze przez miesiące lub lata. Właściciele nie tylko tracą swoje początkowe inwestycje, ale prawdopodobnie wyczerpują swoje oszczędności, zabierają pieniądze z funduszy na studia lub z gotówki odłożonej na spłatę kredytu hipotecznego i samochodu. Skutki finansowe upadku firmy mogą być katastrofalne.
Gdy przedsięwzięcie kończy się niepowodzeniem, przyczyną są zazwyczaj wady modelu biznesowego lub słabe zrozumienie przez właścicieli tego, co robią. Rozwiązanie tych problemów oznacza znalezienie wykwalifikowanego, doświadczonego konsultanta lub mentora, przestawienie modelu na coś, co może odnieść sukces lub rezygnację. Porażka nie jest powodem do wstydu, to cenne doświadczenie edukacyjne, zwłaszcza gdy prowadzi do przyszłych sukcesów.
Zmierzyć się z zimną, twardą prawdą o prowadzeniu własnej firmy.
Podróż przedsiębiorcy jest ryzykowna, trudna i frustrująca. Ale można się do niej przygotować, rozumiejąc następujące kwestie:
Będą Państwo postępować wbrew pozorom. System i społeczeństwo chcą, aby byli Państwo przeciętni, a nie wyjątkowi.
Ludzie będą próbowali Pana zdegradować – czy to konkurenci, czy urażeni byli pracownicy, czy też trolle internetowe.
Sprawiedliwość nie istnieje. Proszę chronić swoje interesy i uważać na tych, którzy chcą to wykorzystać.
Proszę uważać na adwokatów, mogą stać się Państwa przeciwnikami.
Nawet najlepsi przyjaciele mogą włożyć ręce do kieszeni.
Proszę zrozumieć, że są Państwo tak samo inteligentni jak ludzie pracujący w dużych organizacjach.
Nie ma Pan wszystkich odpowiedzi. Nikt nie ma. Ale mają Państwo wiele pytań – proszę je zadawać.
Złe rzeczy mogą się zdarzyć. Nie należy żyć w zaprzeczeniu.
O autorze
Konsultant ds. sprzedaży i zarządzania Brian Will jest właścicielem rozwijającej się sieci restauracji w Atlancie.