Organizując trening handlowy, w każdym naszym projekcie opracowujemy harmonogram spotkania adekwatnie do potrzeb danej grupy sprzedawców lub przedstawicieli handlowych. O co więc Państwa na początek spytamy?
Oto kilka pytań, które zwykle stawiamy przed przygotowaniem pierwszej oferty szkolenia sprzedażowego.
- Co sprzedają uczestnicy szkolenia? Czy produkt jest standardowy czy dostosowywany do potrzeb? Czy inne elementy oferty (cena, termin dostawy, usługi dodatkowe) są standardowe czy negocjowane indywidualnie i dostosowywane do klienta?
- Kto jest typowym klientem (stanowisko, wiek, branża)
- Czy znają typy społeczne klientów (dominujący, analityczny, emocjonalny…)
- Czy potrafią sobie radzić z trudnymi klientami?
- Z jakimi klientami jest najwięcej problemów? Jakie to problemy?
- Czy sprzedajemy głównie klientom nowym (zdobywanie) czy już zdobytym (utrzymywanie)
- Jak wygląda organizacja pracy handlowca
- Na jakim terenie działa
- Jak planuje tydzień, ile wizyt odbywa, jak długo trwa jedna wizyta
- Jaki procent czasu to sprzedaż przez telefon, jaki wizyty, jaki obsługa dodatkowa
- Co poza spotkaniami z klientami /telefonami do klientów wchodzi w zakres pracy handlowca: doradztwo posprzedażowe, wdrożenia, praca z jakimś CRM czy też po prostu zwykła bazą klientów, akcje promocyjne wspierające sprzedaż…
- Jak wygląda proces sprzedaży (zrobić opis każdego etapu), na którym etapie są problemy i jakie są to problemy:
- Budowanie bazy potencjalnych klientów
- Zdobywanie informacji o klientach przed pierwszym kontaktem
- Pierwszy kontakt: jak wygląda? Np. telemarketing, wchodzenie do klienta „z ulicy”, akcja wysyłania ofert / listów, inne formy
- Umawianie spotkania
- Analiza potrzeb
- Prezentacja oferty
- Czy znają przewagi konkurencyjne swojej firmy i produktu?
- Czy potrafią je przekazać językiem korzyści:
- Pokonywanie zastrzeżeń
- Zamknięcie / negocjacje ceny
- Budowanie relacji z klientem zdobytym / obsługa klienta