Master coach Marion Franklin pomaga klientom przejść przez utrwalone, frustrujące sytuacje, rozpakowując sztywne myślenie, które może ich powstrzymywać. W sposób systemowy zachęca coachów do głębokiego dociekania prawdy o ich sytuacji, aby mogli bezkonfliktowo ruszyć do przodu. Pełne zrozumienie tej bogatej w szczegóły metody może wymagać pewnej wcześniejszej praktyki coachingowej i refleksji. Jednak nowi coachowie również skorzystają z jej głęboko autentycznego podejścia.
Tłumaczenie maszynowe opracowane na szkolenie z prowadzenia prezentacji, może zawierać nieścisłości i błędy językowe.
Take-Aways
- Metoda „Laserowo skoncentrowany coaching” ma na celu pomóc klientom zmienić ich perspektywę, aby mogli bez konfliktów iść do przodu.
- Coachowanie bez planu. Zaufać sobie, procesowi i swoim klientom.
- Słuchać uważnie i zadawać prowokujące do myślenia pytania. Pozwolić klientom odkryć ich własne bariery i prawdy.
- Pozwolić klientom opowiedzieć swoje historie i poznać powody, dla których szukają coachingu.
- Wykraczać poza początkowe stwierdzenia klienta, aby odkryć sedno problemu.
- Słuchać, czy nie ma ograniczających pomysłów, które uniemożliwiają klientowi pójście do przodu.
- Bezpośrednia komunikacja może pomóc klientowi od razu spojrzeć na swoją sytuację inaczej.
- Pozostać obiektywnym, ale zaangażowanym.
- Jeżeli zajmiemy się źródłem problemu, klienci automatycznie podejmą działania.
Podsumowanie
Metoda „Laserowo skoncentrowanego coachingu” ma na celu pomóc klientom zmienić ich perspektywę, aby mogli bez konfliktów iść do przodu.
Niezależnie od tego, jaką formę coachingu Państwo stosują, należy dążyć do tego, aby pomóc klientom zrozumieć ich obecną sytuację i dokonać pozytywnych zmian w oparciu o jasne priorytety. W przeciwieństwie do rozmów z przyjaciółmi, coaching zapewnia skłaniające do myślenia, nieoceniające słuchanie i podpowiedzi.
„Coaching skoncentrowany na laserze polega na zrozumieniu osoby, a nie jej sytuacji czy problemu.
Coaching skoncentrowany na laserze jest zgodny z tymi głównymi założeniami, ale polega na głębszym skupieniu się na samym kliencie: Pomaga klientom zbadać ich tożsamość, przekonania, zachowania i wartości, aby odkryć przyczyny leżące u podstaw sytuacji i wyzwań, przed którymi stają. Uznaje ich głęboką wiedzę o sobie i poprzez pytania, które skłaniają ich do zastanowienia się nad tym, czego naprawdę chcą i potrzebują, pomaga im uzyskać nową perspektywę i wytyczyć własną drogę do osiągnięcia celów. Coachowie starają się odłożyć na bok własne potrzeby i interesy na rzecz potrzeb klienta.
Coach bez planu. Zaufać sobie, procesowi i klientowi.
Podczas coachingu należy wejść w stan umysłu, który pozwala na poświęcenie klientowi całej swojej uwagi i myśli. Pozostać ciekawym; nie planować sesji, ani nawet nie wchodzić z listą pytań. Proszę przyjąć wartość, że nie ma się pojęcia, do czego może doprowadzić rozmowa. Uwolnić się od kontroli, aby móc dostosować się do potrzeb klienta. Udawać, że nic się nie wie, przychodzić bez uprzedzeń. Zaufać sobie, klientowi i procesowi coachingu, aby przeprowadzić sesję.
„Jeśli coach jest rozproszony lub nie jest w stanie być w pełni obecny, wyrządza to szkodę klientowi”.
Nawiązać przyjazne stosunki z klientami, ale nie uczynić z nich swoich przyjaciół. Zawsze należy zachować obiektywizm i profesjonalizm. Należy zachować dystans do emocji klienta i własnych, aby nie dać się zepchnąć na boczny tor. Nie należy proponować opinii, rad ani w inny sposób próbować naprawiać klienta. Nigdy nie należy odnosić się do siebie ani dzielić się własnymi historiami, chyba że jest się przekonanym, że te historie pomogą klientowi – a nie tylko sprawią, że poczuje się Pan dobrze lub mądrze. Jeśli klient nazwie kwadrat kołem, proszę nie zaprzeczać, ale zapytać, dlaczego tak uważa. Samemu szukać coachingu, aby stać się lepszym trenerem.
Proszę uważnie słuchać i zadawać prowokujące do myślenia pytania. Pozwolić klientom odkryć ich własne bariery i prawdy.
Wartość, którą Pan dostarcza jako coach, wynika przede wszystkim z dobrego słuchania. Prawdziwe słuchanie pomaga Państwu dodać wartość poprzez zrozumienie swoich klientów. Proszę skoncentrować się na słuchaniu, nie myśląc o tym, jak Pani zareaguje, co powinna Pani powiedzieć lub o co zapytać w następnej kolejności. Rozwój umiejętności słuchania wymaga czasu. W naturalny sposób Państwa umysł błądzi i wiele rzeczy, które Państwo słyszą, wywołuje u Państwa myślenie kategoriami stycznymi. Nie można zapobiec temu zjawisku, ale można nauczyć się je rozpoznawać i opierać się mu. Proszę myśleć o każdej interakcji z Państwa klientami jako o okazji do dowiedzenia się czegoś więcej o nich. Wszystko, co mówią, daje Państwu dane. Proszę słuchać obiektywnie i zadawać prowokujące do myślenia pytania, aby móc dostrzec wzorce i tematy w słowach, emocjach i mowie ciała klientów. Proszę zwrócić uwagę nawet na najbardziej niewinnie brzmiące lub niejasne komentarze, ponieważ mogą one stanowić ważne wskazówki do zrozumienia.
„Za wszystkim, czym klient dzieli się podczas sesji coachingowej, stoi jakiś powód”.
Proszę zadać sobie pytanie, dlaczego klienci dzielą się informacjami, które ujawniają podczas sesji, i zbadać, w jaki sposób rzeczy, o których mówią, mogą tworzyć dla nich bariery lub wyzwania. Proszę zwrócić uwagę na ich emocje i czytać między wierszami. Zadawać pytania, które skłonią ich do rozwinięcia swoich myśli. Jeśli klient używa leksykonu, którego Państwo nie używają, proszę się na niego przestawić. Na przykład, jeżeli klient nazywa film obrazem, proszę przyjąć to słownictwo; to buduje relację i zaufanie. Nie należy używać żargonu – nawet tak popularnych terminów jak „lean in”. Proszę pozwolić klientom na przerwę po ich wypowiedzi – szczególnie, jeżeli wyczuwają Państwo emocje lub dyskomfort. Zawsze należy pozwolić mu mówić jako pierwszemu, jeżeli ma coś jeszcze do powiedzenia, aby nie przerywać mu myślenia. Proszę czekać na odpowiedzi na pytania. Wykorzystać ciszę jako narzędzie.
Stosować empatię. Przeżywać z Klientem jego emocje, ale zachować obiektywizm. Przedkładać relacje i zaufanie nad rozwiązywanie problemów. Przyznać się lub nawet udawać, że się czegoś nie wie, aby skłonić klienta do mówienia i myślenia. Nie tylko dziękować klientom za to, że się dzielą, ale podziękować im, określając, co było pomocne i dlaczego. Pozwolić klientom znaleźć ich własne bariery i prawdy. Unikać mówienia im rzeczy innych niż oczywiste fakty.
Niech klienci opowiadają swoje historie i badają powody, dla których szukają coachingu.
Proszę zacząć od pytania, które zbada powody, dla których klient przyszedł. Zapytać klienta, na przykład, jaki element jego życia lub kariery chciałby najbardziej omówić podczas sesji. Pozwolić klientom opowiedzieć swoje historie. Proszę uważnie słuchać, a następnie upewnić się, że kolejne pytanie koncentruje się na pogłębieniu zrozumienia klienta, a nie jego sytuacji.
Na przykład, jeśli klient powie, że może odejść z firmy z powodu złego szefa, należy uznać jego frustrację i zapytać, jak rozmowa może pomóc klientowi w podjęciu tej decyzji. Jeżeli potrzebuje Pan więcej kontekstu, proszę poprosić o przykłady. Proszę się upewnić, że rozumieją Państwo powody, dla których klienci mówią o pewnych szczegółach i dlaczego sprawiają one problemy. Proszę budować swoje zrozumienie delikatnie, kawałek po kawałku, poprzez pytania o uczucia klientów lub powody, dla których uważają, że muszą podjąć określoną decyzję.
„Refleksja może być rozumiana jako uchwycenie istoty i, jeśli to możliwe, emocji tego, co powiedział klient”.
Po głębokim słuchaniu na początku sesji i zadawaniu uważnych pytań o klienta, prawdopodobnie pojawi się program na resztę sesji. Mimo to należy pozwolić klientowi prowadzić. Niech klienci mówią o tym, o czym chcą rozmawiać – o swoim programie, nie o Państwa. To buduje zaufanie. Zadając pytania, należy parafrazować to, co według Pani usłyszała od klienta, ale nie składać oświadczeń. Na przykład nie należy mówić: „Pana szef nigdy Pana nie słucha, prawda?”. Zamiast tego proszę spróbować: „Ma Pan wrażenie, że szef nie docenia Pana pomysłów i opinii. Co sprawia, że tak Pan myśli?”. Należy upewnić się, że klient czuje się wysłuchany i zrozumiany.
Nie należy zadawać pytań dla zaspokojenia własnej ciekawości. Zamiast: „Co powiedzieli dalej?”, proszę zapytać: „Jak się Pan czuł po usłyszeniu tego?”. Proszę pytać „co”, a nie „dlaczego”. To ostatnie może zabrzmieć osądzająco i może zepchnąć klienta do defensywy. Użycie słowa „co” pokazuje, że jest Pani bardziej ciekawa uczuć klienta niż jego powodów. Zwarte, otwarte pytania zmuszają klienta do myślenia, co daje mu siłę i prawdopodobnie dostarczy Panu więcej informacji.
Wykraczać poza początkowe wypowiedzi klienta, aby odkryć sedno problemu.
Klienci nie muszą celowo kłamać, ale mogą mylić jeden problem z innym, pomijać powierzchnię sprawy lub niewłaściwie postrzegać swoją sytuację. Innymi słowy, ich obecna percepcja może okazać się niepełna lub całkowicie błędna. Jeśli podda się Pan początkowym uwagom klienta, sesja i kolejne mogą być oparte na fałszywych przesłankach, co poważnie ograniczy Pana możliwości pomocy.
Słuchając klientów, należy zachować sceptycyzm i pozostać na poziomie szerszej perspektywy. Nie należy skupiać się na szczegółach. Należy docierać do podstawowych prawd klientów, zadając im pytania peryferyjne dotyczące tego, czego mówią, że chcą. Proszę zbadać ich wizję przyszłości i upewnić się, że jest ona zgodna z ich prawdą. Klient może westchnąć, a następnie wyrazić chęć wzięcia rocznego urlopu, aby podróżować po świecie. Dalsza analiza może ujawnić, że klient tak naprawdę potrzebuje tylko więcej wolności. Proszę pomóc swoim klientom odnaleźć ich cel i prawdę.
„Dopóki nie dotrze Pani do prawdy o swoim kliencie, będzie Pani jedynie przyklejała plastry”.
Proszę szukać szerokich tematów i wzorców w słowach i uczuciach klientów. To pomoże Pani dotrzeć do prawdy i do tego, co klient musi zrobić, aby się zmienić. Na przykład, gdy klient mówi o rozwodzie, słabych wynikach inwestycyjnych i synu, który wyjechał na studia, podczas jednej sesji, może to sugerować temat straty. W coachingu pojawiają się dziesiątki wspólnych tematów: sztywne myślenie, wizja tunelowa, branie spraw do siebie, poczucie odrzucenia i inne. Każdy z nich ma swoje korzenie w poczuciu własnej wartości. Niekoniecznie należy bezpośrednio wyzywać klientów za brak poczucia własnej wartości. Proszę raczej zapytać, co jest przyczyną ich negatywnego myślenia lub co wywołuje u nich potrzebę bicia się.
Będzie Pani lepiej rozpoznawać tematy, słuchając języka ograniczającego, np. gdy klienci mówią, że uważają, iż nie mają wyboru lub mają niewiele alternatyw, wyrażają poczucie braku kontroli lub niemożności podjęcia decyzji. Kiedy zidentyfikuje Pani podstawowy problem, może Pani z pełnym przekonaniem zastosować laser, wiedząc, że pracuje Pani nad właściwym problemem. Można też dowiedzieć się, że coaching skoncentrowany na laserze nie jest najlepszym rozwiązaniem dla danego klienta.
Proszę posłuchać, czy nie ma ograniczających pomysłów, które uniemożliwiają klientowi pójście do przodu.
Praca u podstaw pomaga znaleźć miejsce, w którym klient z zadowoleniem przyjmuje zmianę perspektywy. Ta zmiana może okazać się kluczowa w przejściu od intencji do samej zmiany. Aby zidentyfikować możliwość zmiany, należy poszukać wad w przekonaniach klientów na temat tego, co ich powstrzymuje. Proszę zapytać, co by się stało, gdyby przestali robić rzeczy, które sprawiają im przykrość. Jeżeli na przykład nie chcą delegować zadań, proszę zapytać, ile kosztuje ich to stanowisko i co zyskują, robiąc wszystko samodzielnie. Może się okazać, że w najlepszym razie podadzą słabe uzasadnienia, co może pomóc im dostrzec powody do zmiany.
„Laserowo skoncentrowany coaching zwiększa Państwa zdolność do wspierania klientów w tworzeniu głębokich i głębokich zmian.
Proszę rozważyć przeformułowanie wyzwań klientów dla nich. Na przykład, jeżeli klienci uważają, że ktoś ich skrzywdził, należy poprosić ich o rozważenie innych powodów, dla których ta osoba mogła ich okłamać, spławić lub w inny sposób obrazić. Można na przykład zapytać: „Czy to możliwe, że Pani matka odeszła z powodów związanych z Pani ojcem, a nie z Panią?”. Gdy wyczuje Pani zmianę w perspektywach klientów, należy ją wzmocnić, mówiąc, gdzie stali wcześniej, a gdzie teraz. Proszę poprosić o potwierdzenie zmiany własnymi słowami.
Bezpośrednia komunikacja może pomóc klientom natychmiastowo spojrzeć na swoją sytuację inaczej.
Nie należy doradzać klientom ani ich osądzać, ale należy praktykować szczerość w komunikacji z nimi. Nie należy się martwić, że się ich obrazi lub że straci się ich jako klientów. W granicach rozsądku należy pytać o to, o co sami byśmy pytali, gdybyśmy wiedzieli, że nie będzie to miało negatywnych konsekwencji. Należy mówić to, co ma się na myśli, jasno, ale z wyczuciem. Jeżeli klient zachowuje się jak ofiara, należy to powiedzieć, ale najpierw wyjaśnić, co ma się na myśli. Na przykład: „Wydaje się, że czuje się Pani uciszona i bezsilna wobec swojego dominującego kolegi, tak jak mogłaby to robić ofiara”.
„Celem komunikacji bezpośredniej jest natychmiastowe umożliwienie klientowi zobaczenia swojej sytuacji taką, jaka jest w rzeczywistości.
Należy uważać na taktyki obronne, które klienci mogą stosować, aby uniknąć rozmowy o tym, co naprawdę ważne. W przypadku wystąpienia emocji, należy dać im czas na zastanowienie się i zebranie myśli. Niech mówią pierwsi. Wysłuchać, co klienci myślą, że chcą – na przykład założyć firmę – a następnie przeprowadzić ich przez implikacje, o których mogli nie pomyśleć, takie jak długie godziny pracy, ryzyko i zmniejszone dochody na początku. Podsuwać klientom opcje, których mogli nie brać pod uwagę, jak np. rozwiązanie niejasnego poczucia izolacji poprzez przeprowadzkę do nowej dzielnicy zamiast rezygnacji z pracy.
Proszę pomóc klientom uświadomić sobie, że mają wybór. Proszę jednak nie przedstawiać im tych wyborów, lecz pomóc im samodzielnie dojść do nich. Proszę pomóc im zidentyfikować strategie radzenia sobie z problemami, które mogli stworzyć, aby uniknąć stawienia czoła problemom. Na przykład, mogą obwiniać innych za swoją sytuację lub robić tak wiele dla innych, że nie mają czasu dla siebie.
Proszę zachować obiektywizm, ale i zaangażowanie.
Coaching może łatwo zboczyć w stronę terapii. Nie można i nie należy tego całkowicie unikać, ale jeżeli w coachingu zachowają Państwo równe partnerstwo, unikną Państwo relacji mędrzec-uczeń charakterystycznej dla terapii. Uczucia i przekonania klienta mają znaczenie, ale jako coach nie należy odnosić tych uczuć i przekonań do własnych. Proszę skupić się na kliencie i swoich pytaniach na jego temat.
„Gdy tylko zauważą Państwo, że zgadzają się z klientem, należy cofnąć się o krok i zachowywać się tak, jakby się nie rozumiało”.
Proszę nie pozwolić, aby własne opinie lub wartości przeszkadzały w zachowaniu obiektywizmu. Na przykład przekonania lub wartości klienta mogą być zbieżne z Pani przekonaniami, ale klient z pewnością doszedł do tych prawd w inny sposób – w sposób, o którym musi Pani wiedzieć. Podczas spotkania z nowym klientem należy ocenić, czy inny coach mógłby lepiej zaspokoić jego potrzeby.
Jeżeli zajmiemy się źródłem problemu, klienci automatycznie podejmują działania.
Przed zakończeniem sesji należy zadać ostatnie pytanie dotyczące tego, w jaki sposób klienci pójdą do przodu. Proszę zapytać, co może ich powstrzymać, jak może Pani zaoferować wsparcie i, co ważne, kto jeszcze może pomóc. Proszę nie proponować, że będą Państwo robić rzeczy, które klienci powinni zrobić sami, lecz raczej zaproponować współpracę z nimi – szczególnie w zakresie rozliczania ich z działań.
„Coaching skoncentrowany na laserze nie sprawdza się w każdej sytuacji. Najlepiej sprawdza się, gdy Państwa klient utknął lub jest sfrustrowany istniejącym sposobem myślenia i nie może ruszyć do przodu.”
Klienci powinni sami stworzyć sobie środowisko wsparcia. Zachęcić ich do znalezienia wsparcia (osoby lub czegoś), które może im pomóc w dążeniu do celu. Zakończyć rozmowę we współpracy. Proszę zapytać klienta, czy jest coś jeszcze związane z rozmową lub czy jest to miejsce, w którym można ją zakończyć. W ten sposób klient podejmuje decyzję o zakończeniu i uznaje, że jest kompletny.
O Autorce
Marion Franklin jest mistrzem coachingu, mentorem i nauczycielem. Jest autorką audiobooka „Life’s Little Lessons: Popraw swoje życie po jednej lekcji na raz.