Największe błędy menedżerów HR – błąd 3

Dobry menedżer personalny więcej czasu powinien poświęcać zarządzaniu ludźmi, niż kartotekami osobowymi tych ludzi. W końcu to pracownicy, a nie ich akta, realizują cele biznesowe firmy. Zawężanie swojej roli tylko do administracji kadrowej to wyraz lenistwa, strachu przed odpowiedzialnością albo niekompetencji szefa HR. Przykład błędu Pewna polska firma w ciągu …

To pozornie oczywiste dla każdego szefa HR: zespoły składające się ze zróżnicowanych osobowości są bardziej efektywne. A jednak często menedżerowie rekrutują ludzi podobnych do siebie. Tak jest na pewno wygodniej, ale na dłuższą metę zabija to kreatywność i efekt synergii w zespole. Zatrudnianie podobnych, zamiast różniących się od siebie pracowników. …

Szacuje się, że przeciętnie błąd w rekrutacji kosztuje tyle co połowa rocznych zarobków błędnie wybranej osoby. Jak więc zminimalizować ryzyko pomyłki i uniknąć kandydatów, którzy są specjalistami jedynie w autoprezentacji na rozmowie kwalifikacyjnej? Przykład błędu Marta jest dyrektorem działu HR w średniej wielkości firmie działającej w branży reklamowej. Jest zapracowana, …

Firma Training Partners Outdoor & Incentive Rafał Szczepanik informuje, że zmieniła nazwę na Training Projects. Pozostałe dane firmy – adres siedziby, NIP, REGON – pozostają bez zmian. Wszystkie licencjonowane narzędzia (symulacje strategiczne, gry i scenariusze team building, programy szkoleń menedżerskich) autorstwa Rafała Szczepanika nadal znajdują się w ofercie Training Projects …

Warto zająć się tymi barierami w słuchaniu, które tworzymy sami. Jest ich wiele, a wszystkie tworzymy w chwili, gdy przeżywamy emocje. Przestajemy uważnie słuchać, kierujemy naszą uwagę na inne działania i zaczynamy budować bariery w słuchaniu. Spójrzmy na najczęstsze bariery korzystając z podziału zaproponowanego przez McKaya, Davis i Fanninga – …

Niedoświadczeni sprzedawcy są specjalistami w przytłoczeniu rozmówców informacjami o produkcie. Robią to od początku spotkania, a w dodatku przekazują taką ilość informacji, że klient jest zdezorientowany i zmęczony. Przykład Od kilkunastu lat prowadzę coaching i szkolenia Zarządzanie Sprzedażą. Zobaczyłem tysiące takich sytuacji, kiedy handlowiec mówi bez przerwy i obserwuje coraz …

Co to jest język korzyści, cech i zalet? Jak jego świadome używanie wpływa na skuteczność pracy handlowca? Każdy produkt ma swoje parametry, które w handlowym żargonie są określane jako cechy. Cechami są to parametry techniczne, chemiczne, fizyczne – w zależności od produktu. Z cech wynikają pewne zalety. Na przykład ten …

Prezentacja oferty czasem wywołuje temat wad sprzedawanej usługi lub produktu. Większość przedstawicieli handlowych boi się tego tematu i unika go jak ognia. Także przełożeni przestrzegają swoich pracowników, żeby nie poruszali drażliwych tematów, a jeśli już klient do nich nawiąże, żeby je bagatelizowali. Odwiedzając pewien wyjazd integracyjny dla handlowców, widziałem, jak …

Przedostatni etap, który nie zawsze ma miejsce podczas wizyty handlowej, to radzenie sobie z zastrzeżeniami, wątpliwościami lub obiekcjami rozmówcy – o ile takie się pojawią. Często handlowcy bezpośrednio po przedstawieniu oferty przechodzą do finalizowania transakcji, a klienci podążają za nimi. Strony rozpoczynają określanie końcowych ustaleń, które są małymi negocjacjami (dlatego …

Ostatnim, najważniejszym momentem wizyty handlowej jest jej zamykanie – czyli realizowanie właściwego celu spotkania z klientem. Wszystkie wcześniejsze etapy rozmowy mają doprowadzić sprzedawcę do tego miejsca i stworzyć warunki na uzyskanie optymalnego zamówienia. Na szkoleniach ze sprzedaży  uczymy, że zbyt szybkie przechodzenie do fazy zamknięcia często odbiera szanse na dobrą …