Marcia Reynolds obiecuje, że kluczem do transformacyjnego coachingu jest pełna obecność. Uczy czytelników, jak skupić się na osobach, a nie na ich problemach, aby wydobyć prawdziwe uczucia klientów i dotrzeć do źródła ich problemów. Pełna łatwych do zrozumienia wskazówek i studiów przypadków książka Reynold zawiera pięć technik refleksyjnego dociekania. Dowiedz się, jak wykorzystać partnerstwo w myśleniu, aby poszerzyć perspektywę swoich klientów i pomóc im nabrać siły i pewności siebie, aby ruszyć do przodu.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za błędy) jako materiał na nasze szkolenia z przywództwa.

Take-Aways

  • Skuteczne techniki coachingowe koncentrują się na dociekaniu, a nie tylko na zadawaniu pytań.
  • Ludzie nie zmieniają swojego myślenia samodzielnie, coaching im w tym pomaga. Coachowie mogą stosować pięć podstawowych technik:
  1. Skupienie – Jako coach proszę skierować swoją uwagę na klienta, a nie na jego początkowy problem.
  2. Aktywne powtarzanie – Potwierdzanie historii klientów poprzez powtarzanie ich słów.
  3. Brain hacking – Pomóc klientowi w odkryciu wartości lub uprzedzeń, które mogą uniemożliwić mu dostrzeżenie alternatywnych podejść.
  4. Pilnowanie – Pomoc klientom w utrzymaniu ich historii na właściwym torze.
  5. Nowe i następne – Obiecanie zaangażowania i nakłanianie klientów do działania.
    Trenerzy muszą wiedzieć, co mówić, strzec swoich emocji i pozostać obecni.

Podsumowanie

Skuteczne techniki coachingowe koncentrują się na dociekaniu, a nie tylko na zadawaniu pytań.
Uświadomienie sobie różnicy między dociekaniem a zadawaniem pytań odróżnia dobrych coachów od wielkich. Wielu coachów uczy się zadawać konkretne pytania, tak jakby postępowali według listy kontrolnej. Jednak takie podejście odciąga uwagę od odpowiedzi klienta. Skuteczny coaching ma na celu pobudzenie do refleksji, a nie dostarczenie rozwiązań konkretnego problemu. Aby stać się „partnerem do myślenia” dla Państwa klienta, należy stosować refleksyjne dociekanie: Stwierdzenia, które pobudzają do refleksji, należy łączyć z pytaniami.

„Celem dociekań nie jest znalezienie rozwiązań, lecz sprowokowanie krytycznego myślenia o własnych myślach. Pytania pomagają coachowanym osobom dostrzec luki w ich logice, ocenić ich przekonania oraz wyjaśnić obawy i pragnienia wpływające na ich wybory.”
Kiedy coach stosuje serię pytań w stosunku do klientów, którzy przychodzą do niego z konkretnymi problemami, pytania kierują klienta do rozwiązania tego konkretnego problemu, ale często pozostają kwestie zasadnicze. Natomiast refleksyjne dociekanie pomaga klientom zrozumieć przekonania i obawy, które kształtują ich wybory. Refleksyjne dociekanie pozwala również na ponowne przeanalizowanie pierwotnego problemu i umieszczenie go w szerszym kontekście.

Prawdziwy coaching tworzy partnerskie myślenie pomiędzy coachem a klientem. Partnerstwo to pomaga klientom zmienić perspektywę, aby mogli zobaczyć, co ujawniają ich słowa i działania, ocenić swoją sytuację i uwierzyć w swój potencjał. W niektórych coachingach odchodzi się od rozwijania tej relacji z klientem i zamiast tego stawia się na udzielanie rad. Jednak samo podawanie rozwiązań hamuje zdolność klienta do stania się świadomym siebie i niezależnym myślicielem w przyszłości. Silni coachowie tworzą więzi ze swoimi klientami, wydobywają na światło dzienne ich prawdziwe obawy i pomagają im nabrać pewności siebie, aby w przyszłości mogli samodzielnie rozwiązywać problemy.

Ludzie nie zmieniają swojego myślenia sami, coaching im w tym pomaga. Coachowie mogą stosować pięć podstawowych technik.
Ludzie mają naturalny opór przed refleksją nad swoimi myślami. Kiedy inni kwestionują przekonania danej osoby, często staje się ona defensywna, tworzy bariery emocjonalne i opiera się zmianom. Jednak gdy skuteczny coach stosuje refleksyjne dociekania, aby podsumować słowa klienta i sparafrazować jego pomysły, wtedy tworzą się połączenia i zaczyna się samoświadomość.

„Wypowiedzi refleksyjne pomagają ludziom zastanowić się nad tym, co mówią”.
Taka praktyka refleksyjnego wnioskowania wywołuje niezbędną dwukierunkową rozmowę. W jednym z przykładów klientka wyraziła frustrację z powodu pomysłów, które jej współpracownicy proponowali na sesjach dotyczących strategii biznesowej. Dzięki coachingowi odkryła, że jej obawy wynikały z niechęci do uznania różnic kulturowych, co wpłynęło na jej myślenie o sposobie, w jaki inni ludzie podchodzą do profesjonalistów biznesowych. Zmieniając swoją perspektywę, nauczyła się być bardziej integracyjna i stała się lepszym liderem. Wszystkie sesje coachingowe muszą zawierać te kluczowe elementy:

Cele – Ustalenie pożądanego wyniku, nawet jeśli początkowo nie jest on widoczny.
Blokady – Określenie przeszkód, które mogą wpłynąć na postęp w realizacji celu.
Działania – Określenie kolejnych kroków.
Klienci mogą zmaksymalizować wpływ sesji coachingowych poprzez otwarte uczestnictwo. Muszą zobowiązać się do realizacji pomysłów i refleksji nad wszelkimi odkryciami. Takie podejście do coachingu koncentruje się na zmianie zachowania klienta, a nie tylko na rozwiązaniu pojedynczego problemu.

  1. Koncentracja – Proszę skierować swoją uwagę jako coacha na klienta, a nie na jego początkowy problem.
    Pięć istotnych technik ułatwia refleksyjne dociekanie: „Focus”, „Active Replay”, „Brain Hacking”, „Goaltending” oraz „New and Next”. Kiedy klienci rozpoczynają podróż coachingową, zazwyczaj określają problem lub sytuację wymagającą rozwiązania. Coach może wykorzystać ten problem do rozpoczęcia dwukierunkowej rozmowy, a następnie stopniowo odsuwać uwagę od tego konkretnego problemu. W tym momencie coach może pomóc w ujawnieniu przeszkód i błędnych przekonań, które zaciemniają myślenie klienta. Takie przesunięcie może sprawić, że klienci poczują się nieswojo, ale zakwestionowanie przekonań, które kierują ich działaniami, może rozszerzyć ich myślenie i nadać im bardzo potrzebny kierunek.

„Jeśli uważa Pan, że osoba, z którą prowadzi Pan coaching, ma pewne doświadczenia, z których może czerpać, szukając rozwiązania przedstawionego problemu, wówczas należy przesunąć uwagę z problemu zewnętrznego na osobę”.
Pewien członek kadry kierowniczej, kierujący działem, który jego organizacja próbowała sprzedać, wyraził niepokój z powodu problemów, jakie miał z liderami swojego zespołu, z których niektórzy zastanawiali się, czy nie powinni przejść na inne stanowiska. Po głębszym zastanowieniu odkrył, że jego problem nie koncentruje się na pracownikach i ich motywacjach, ale na jego własnej zdolności do zapewnienia sobie innej pracy – co było niewygodnym objawieniem, do którego skłonił go coach. Ten rodzaj coachingu opartego na świadomości przenosi uwagę z pierwotnego problemu na klienta i odkrywa uczucia, których klient nie był w stanie lub nie chciał uznać. Proszę skutecznie wykorzystać „Focus”, podejmując następujące kroki:

Ustalić jasne oczekiwania dotyczące programu sesji i roli coacha.
Potwierdzić wiarę w możliwości i potencjał klienta.
Wiedzieć, kiedy przejść od problemu do klienta.

  1. Aktywna powtórka – potwierdzanie historii klientów poprzez powtarzanie ich słów.
    Praktyczna metoda coachingowa polegająca na powtórzeniu historii klienta daje wgląd i jasność co do kierunku, w jakim zmierza klient. Aktywne odtwarzanie wymaga od coacha zastosowania dwóch strategii: podsumowania i obserwacji. Podsumowanie słów klienta na pierwszy rzut oka wydaje się proste, ale może być potężne, jeśli chodzi o pomoc klientowi w zrozumieniu jego prawdziwych motywacji. Na przykład jedna z klientek wyraziła rozczarowanie z powodu niechęci jej męża do zmiany harmonogramu pracy. Po wysłuchaniu podsumowania jej słów przez coacha, klientka uświadomiła sobie prawdziwe źródło swojej frustracji – załamanie komunikacji – i to zmieniło kierunek coachingu. W podsumowaniu wykorzystuje się trzy przydatne techniki:

Podsumowanie – wykorzystanie słów klienta w celu wyjaśnienia zrozumienia lub wskazania sprzeczności.
Parafrazowanie – Należy nieznacznie zmienić słowa klienta, aby spróbować odgadnąć jego prawdziwy kierunek, który może potwierdzić lub odrzucić.
Encapsulating – zwięzłe podsumowanie rozmowy, aby uzyskać od klienta dokładniejsze zrozumienie problemu.
Obserwowanie klientów podczas omawiania ich problemów często daje coachowi tyle samo informacji, co wypowiadane przez nich słowa. Zauważając wahania, przesunięcia emocjonalne lub zmiany tonu, gdy klient opowiada swoją historię, coachowie mogą podzielić się zaobserwowanymi emocjami i zbadać ich znaczenie.

„Refleksyjne wypowiedzi i pytania umożliwiają aktywne odtworzenie nie tylko zachowań, ale również przekonań, lęków, rozczarowań, zdrad, konfliktów wartości i pragnień, które skłaniają do działania.”
Co ważne, coachowie muszą pozwolić klientom na wyrażenie swoich emocji bez osądzania, ponieważ te spostrzeżenia często dostarczają ważnych informacji, a osądzanie ich może spowodować wycofanie się klientów. Podczas aktywnego odtwarzania trenerzy powinni postępować w następujący sposób:

Wykorzystać słowa klienta do podsumowania lub parafrazy, a następnie je zatwierdzić.
Skoncentrować się na głównych punktach opowieści klienta.
Zauważać zmiany w temperamencie podczas podsumowania.
Zapewnić klientowi bezpieczeństwo emocjonalne.

  1. Hakowanie mózgu – Pomoc klientom w odkryciu wartości lub uprzedzeń, które mogą uniemożliwiać im dostrzeżenie alternatywnych podejść.
    Doświadczenia życiowe zapewniają ludziom kontekst w ich codziennym życiu. Kiedy stają przed problemami, intuicyjnie opierają się na tych doświadczeniach. Praca coacha często polega na przełamywaniu doświadczeń klientów, aby ujawnić przekonania lub uprzedzenia, które mogą utrudniać im rozważenie różnych strategii. Coach musi zachęcać klientów do odkrywania swoich przekonań, aby zobaczyć, co ma sens, a co nie. Na przykład podczas jednej sesji coachingowej klientka musiała najpierw zakwestionować swoje przekonania na temat tego, co dobrzy menedżerowie „powinni” osiągnąć, zamiast od razu skupić się na trudnej decyzji.

„Nasze przekonania, uprzedzenia i założenia pochodzą z naszych doświadczeń, ale są kształtowane przez filtr naszych wartości życiowych i potrzeb społecznych. Doświadczając życia, czerpiemy z naszego kontekstu, aby nadać znaczenie naszym sytuacjom.”
Ludzie wolą patrzeć na sytuacje przez pryzmat swoich długoletnich przekonań i związanych z nimi norm, które kierują ich działaniami. Trenerzy muszą zrównoważyć te wartości i wynikające z nich uprzedzenia z potrzebami społecznymi klientów, takimi jak potrzeba szacunku czy kontroli. Gdy coachowie pomagają klientom rozpoznać, co cenią, jak te wartości kształtują ich decyzje i czego czują, że potrzebują, klienci mogą w tych kontekstach przeformułować swoje pożądane wyniki. Podczas hakowania mózgu należy unikać oceniania klientów, zauważać ich reakcje emocjonalne i potwierdzać ich wysiłki i intencje.

  1. Pilnowanie – Pomoc klientom w utrzymaniu ich historii na właściwym torze.
    Na początku sesji coachingowej coachowie i klienci ustalają pożądane wyniki. Często jednak cele ulegają zmianie lub wynik staje się mniej jasny. Coachowie muszą kontynuować rozmowę, wyznaczać nowe cele i upewniać się, że klient zgadza się z kierunkiem. Wyrażenie i praca w kierunku określonego wyniku zapewnia, że rozmowa pozostaje skoncentrowana i że klienci mogą zastosować to, czego się nauczyli po sesji.

„Sprecyzowanie pożądanego wyniku daje coachowi poręcze, dzięki którym historia nie spada z krawędzi ścieżki prowadzącej do przodu.” „
Coachowie stosują trzy podstawowe praktyki, aby utrzymać koncentrację:

Ustalić, czego chce klient, a następnie poprosić go o wybranie opcji.
Monitorowanie zmian w rozmowie, które mogą odkryć alternatywne wyniki, a co za tym idzie, nowe spostrzeżenia, które oferują jasne rozwiązania.
Określenie wniosków i kroków w kierunku zaangażowania.
Aby utrzymać cel w centrum uwagi, coachowie muszą słuchać tego, co klienci uważają za najważniejsze, a także pomysłów, które wywołują reakcje emocjonalne, takie jak strach, frustracja czy zakłopotanie. Jednocześnie coach pomaga klientom zidentyfikować wszelkie blokady, które uniemożliwiają im pójście do przodu. Gdy pojawi się nowy wynik, klient i coach mogą omówić kolejne kroki. Trenerzy stosujący goaltending powinni przestrzegać trzech wskazówek:

Powiedzieć, co się słyszy jako problem i poprosić klienta o wybranie wyniku, do którego chce dążyć.
Zauważać, kiedy wynik ulega zmianie i przekazywać to klientom.
Rozpoznawać wyzwalacze emocjonalne i pytać, jak reakcje klientów odnoszą się do pożądanego wyniku.

  1. Nowe i następne – Obiecać zaangażowanie i skłonić klientów do podjęcia działań.
    Refleksyjne dociekanie pozwala poznać prawdziwe cele klientów. Aby skorzystać z coachingu, klienci muszą zobowiązać się do podjęcia działań. Zanim jednak klienci będą mogli działać, muszą uznać swoje spostrzeżenia i zgodzić się na nowe cele.

„Bez formalnego zakończenia sesji coachingowej zwerbalizowanym zobowiązaniem do działania, klienci mogą zapomnieć o tym, co wydawało im się, że powinni zrobić po zakończeniu sesji. Mogą nawet stracić wgląd w to, co mieli”.
Podczas sesji coach pracuje z klientem nad powtórzeniem jego celów, a następnie przechodzi do nakreślenia kolejnych kroków.Użycie pytań takich jak: „Co zrobi Pan z tą wiedzą?”, „Jakie przeszkody mogą powstrzymać Pana przed posunięciem się naprzód?” lub sformułowań typu „Proszę poświęcić czas na refleksję” stwarza klientom możliwość podzielenia się swoimi planami. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że będą oni realizować swoje plany. Aby maksymalnie wykorzystać ten etap, należy podjąć następujące kroki:

Rozpoznać i podzielić się zmianami emocjonalnymi, które mogą wywołać nowe objawienia.
Pozwolić klientom na zmianę kierunku coachingu po ujawnieniu nowych spostrzeżeń.
Opracowanie planu działania.
Coachowie muszą wiedzieć, co mówić, strzec swoich emocji i pozostać obecni.
Uważni coachowie tworzą bezpieczną strefę, w której klienci mogą omówić swoje obawy i otworzyć się na autorefleksję. Emocje coacha wpływają na relację z klientem i jego gotowość do dzielenia się.

„Nawyki myślowe polegające na byciu obecnym, przyjmowaniu zamiast słuchania i rezygnacji z oceniania zmieniają dynamikę relacji. Używanie refleksyjnych stwierdzeń, po których następują pytania potwierdzające, zmniejsza liczbę założeń, utrzymując rozmowę na tej samej stronie.”
Trzy nawyki myślowe – A.R.C. coachingu – wpływają na zdolność coacha do bycia obecnym dla swoich klientów:

„Coaching musi ćwiczyć fizyczną i psychiczną świadomość, aby móc skupić się na rozmowie z klientem. Cel coacha – poszerzenie perspektywy klienta – wymaga, aby coach uczestniczył w rozmowie, ale nie kierował nią, i dawał klientowi przestrzeń do opowiedzenia swojej historii.
„Odbierać, a nie tylko słuchać” – Kluczem do aktywnego słuchania, czyli odbierania, jest powstrzymanie się od oceny. Zachowując ciszę, coach może lepiej odczytywać energię emocjonalną klientów, a także ich słowa. Wzmacnia to partnerstwo w myśleniu.
„Złapać i uwolnić osąd” – Jak wszyscy ludzie, coachowie mają instynkt osądzania; jednak podczas sesji coachingowych osąd może pogorszyć relację z klientem. Coachowie muszą nauczyć się rozpoznawać, kiedy ich własne uprzedzenia i założenia utrudniają im tworzenie partnerstwa z klientami. Na przykład, gdy klient śmieje się nerwowo, zamiast próbować zgadywać, dlaczego, coach musi zapytać, jakie myśli miał w tym momencie.
Ludzie odnoszą korzyści, gdy uczą się umiejętności coachingu. Firmy również zyskują, gdy liderzy zaszczepiają kulturę coachingu w organizacji. Coachingowe nastawienie otwiera umysły ludzi na różne perspektywy i zwiększa zaangażowanie pracowników. Większe zaangażowanie oznacza mniejszą rotację i bardziej elastyczne środowisko pracy.

O autorze

Marcia Reynolds, PsyD, pomaga trenerom i liderom pracować z klientami w celu stworzenia transformujących rozmów. Prowadziła coaching i szkolenia w 41 krajach, a Global Gurus uznał ją za jednego z pięciu najlepszych coachów na świecie.

Rate this post